Cabinet d'architecture : comment mesurer son ROI sur les appels d'offres

"On répond aux appels d'offres depuis 12 ans. On n'a jamais vraiment su si c'était rentable."

Cette phrase, prononcée par Thomas, associé fondateur d'un cabinet rennais de 12 personnes spécialisé en équipements publics, résume une réalité que beaucoup de cabinets partagent sans l'admettre : les marchés publics sont une activité dont on mesure rarement la rentabilité réelle.

On sait combien on gagne quand on remporte un marché. On sait beaucoup moins combien coûte le fait de répondre — et encore moins ce que coûte le fait de perdre.

Cet article suit Thomas et son cabinet sur 12 mois, de la décision de mesurer à la transformation de leur stratégie AO.

Acte 1 — Le déclic : quand Thomas décide de tout mesurer

Tout commence lors d'un bilan de fin d'année. Le cabinet a répondu à 34 appels d'offres. Il en a remporté 5. Chiffre d'affaires généré : 380 000 € HT d'honoraires. Taux de succès : 15%, dans la moyenne haute du secteur.

Mais son associée Claire pose une question différente : "Et ça nous a coûté combien de répondre à ces 34 dossiers ?"

Silence dans la salle. Personne ne le sait.

Acte 2 — Le calcul que personne ne fait

Thomas et Claire décident de reconstituer les données. Coût moyen chargé : 30 €/heure. Temps moyen par candidature : 19 heures. Soit 570 € par candidature.

ROI brut vs ROI réel

Acte 3 — Le vrai calcul : ce qu'on oublie toujours

Les 29 candidatures perdues représentent 551 heures (29 × 19h). Converties au taux horaire facturable moyen de 85 €/h :

Coût d'opportunité des candidatures perdues : 551h × 85 €/h = 46 835 €

Auxquels s'ajoutent environ 15 000 € d'impact sur la qualité et les avenants non réclamés.

Acte 4 — L'analyse par segment : la vraie révélation

Claire décompose les 34 candidatures par type de marché.

Acte 5 — L'année suivante avec une stratégie mesurée

Thomas et Claire implémentent trois changements : une grille de scoring Go/No-Go systématique, une concentration sur la réhabilitation ERP et le patrimoine, et un suivi mensuel des indicateurs.

Les 5 KPIs à suivre dans votre cabinet

Ce que l'IA change dans cette équation

L'analyse de Thomas révèle deux leviers : mieux choisir (présélection) et mieux exécuter (rédaction). L'IA agit sur les deux.

Sur la présélection : un agent calcule automatiquement le score d'adéquation de chaque marché et produit une recommandation Go/No-Go. La décision reste humaine — mais elle est informée par des données.

Sur l'exécution : l'analyse automatique du DCE, la checklist de conformité, l'assistance à la rédaction réduisent le temps par candidature de 40 à 60%. Dans le cabinet de Thomas, le CPC est passé de 570 € à 330 €. Sur 21 candidatures : 5 040 € économisés en coût direct.

Ce qui ne se mesure pas ne s'améliore pas

La plupart des cabinets pilotent leur activité AO à l'intuition. Thomas et Claire ont fait quelque chose de simple : ils ont décidé de mesurer. Ce faisant, ils ont découvert qu'un segment entier détruisait de la valeur. Ils l'ont arrêté. Et ils ont concentré leur énergie là où elle produisait des résultats.

Vous n'avez pas besoin d'un logiciel sophistiqué pour commencer. Un tableur, 4 indicateurs, et la discipline de les alimenter chaque mois suffisent.

La question n'est pas de savoir si votre activité AO est rentable. C'est de savoir où elle est rentable — et d'y concentrer tout ce que vous avez.